Badania czasu pracy sprzedawców i przedstawicieli handlowych

Jednym z głównych obszarów specjalizacji działu Custom Research Trade Research & Consulting GfK Polonia są projekty badawcze i badawczo-doradcze mające na celu optymalizację systemów dystrybucji oraz procesów sprzedaży.

W ostatnich latach wyniki sprzedaży nie rosną tak dynamicznie jak w początkowym okresie gospodarki rynkowej, a pod lupę szefów w firmach produkcyjnych oraz tych, które sprzedają usługi, trafiły koszty uzyskania ostatecznego wyniku sprzedażowego. Taka sytuacja spowodowała, że jednym z coraz częściej wykorzystywanych przez te firmy metod badawczych stały się analizy efektywności pracy sprzedawców i przedstawicieli handlowych pracujących w terenie.

Opracowana przez GfK metoda analiz czasu pracy jest doskonałym narzędziem służącym optymalizowaniu działań sprzedażowych. W projektach tego typu nie chodzi jednak o ocenianie pracy konkretnych osób i sprawdzanie czy przerwy w pracy nie trwają zbyt długo. Celem pomiarów jest stworzenie dokładnej struktury dnia pracy sprzedawcy czy przedstawiciela handlowego i określenie procentowego udziału różnego rodzaju czynności wykonywanych przez sprzedawców czy przedstawicieli handlowych w całym dniu pracy. Pomiar umożliwia także wyliczenie średniego czasu trwania poszczególnych zdarzeń, a także w przypadku np. procesu obsługi klienta w punkcie sprzedaży czy wizyty przedstawiciela handlowego u partnera handlowego, określenie kolejności wykonywania poszczególnych czynności.

W firmach, w których procesy obsługi partnerów handlowych lub systemy obsługi klientów indywidualnych są unormowane ściśle sprecyzowanymi standardami, analizy czasu pracy pozwalają na sprawdzenie czy standardy te są przestrzegane. W przypadku firm, które analizują czas pracy sprzedawców czy przedstawicieli handlowych po raz pierwszy, rezultaty analiz służą między innymi identyfikacji tych czynności, które choć czasochłonne, nie wpływają w sposób bezpośredni na realizację targetów sprzedażowych, a wręcz mogą stanowić przeszkodę w ich osiągnięciu.

Świadome zarządzanie czasem pracy osób zatrudnionych w działach sprzedaży i stworzenie procedur umożliwiających optymalne wykorzystanie dnia pracy do realizacji celów pozwala nie tylko zwiększyć wyniki sprzedaży, ale także w znaczący sposób ograniczyć koszty - podano w komunikacie.