Polski rynek sprzyja startupom, ale ich prowadzenie bywa trudną sztuką (opinie)

Grzegorz Sperczyński, członek rady nadzorczej eFund SA i twórca inicjatywy rcpartners.org służącej budowaniu relacji pomiędzy startupami a funduszami, zwraca uwagę na taktykę, którą należy przyjąć poszukując inwestora. - Zacznijmy od podejścia. Celem samym w sobie nie powinno być zdobycie finansowania i późniejsze martwienie się, co będzie dalej – podkreśla Sperczyński. - Na etapie rozmów z inwestorami powinny być ściśle sprecyzowane cele i wizja, która pokażę ścieżkę rozwojową projektu. Inwestor, gdy zauważy, że jest tylko elementem większego planu, zobaczy perspektywę zwrotu środków w przyszłości, na pewno zainwestuje. Natomiast, jeśli wyczuje, że tego planu brak, a inwestycja ma służyć tylko finansowaniu bieżących, a nie rozwojowych potrzeb, będzie na pewno trudniejszy do przekonania - dodaje.

Z kolei Tomasz Czapliński klucz do sukcesu w zdobyciu funduszy przez startup widzi w przygotowywanym przez niego produkcie. - Kluczem jest przede wszystkim bardzo dobry, przemyślany produkt, z jasno określoną grupą docelową, ze zbadanym rynkiem – uważa. - Ważne jest również myślenie analityczne. Pokazanie inwestorowi, że też oglądamy każdą złotówkę przed wydaniem jej w ramach prowadzonego biznesu. Dokładne szacowanie i prognozowanie na pewno również nam w przekonaniu inwestorów do swojego biznesu pomoże - zapewnia Czapliński.

Artur Rusiecki udziela konkretnych wskazówek, które mogą pomóc w zdobyciu inwestora i przekonaniu go do zaangażowania swoich pieniędzy w konkretny startup. - Przede wszystkim należy wybrać odpowiedniego inwestora, czyli takiego, który potencjalnie może być zainteresowany danym projektem (faza rozwoju projektu, kategoria, zapotrzebowanie na kapitał) - wylicza Rusiecki. - Aby go zainteresować i doprowadzić do spotkania należy dobrze dopracować koncepcję biznesową, odpowiednio przygotować materiały (pitch deck to maksymalnie 10 slajdów, budżet to najwyżej 2 zakładki w Excelu), wysłać je mailem i zrobić telefoniczny follow up - wskazuje.

Więcej rozmachu

Większość rozmówców Wirtualnemedia.pl jest zdania, że polskie startupy nie różnią się wiele od swoich odpowiedników funkcjonujących za granicą. Z całą pewnością nie są gorsze, a w wielu wypadkach lepsze od konkurentów. Wskazują jednak także na pewne ograniczenia młodych polskich firm.

- Te startupy, które myślą globalnie o swoich produktach nie różnią się niczym od tych w innych częściach świata, gdyż internet zaciera granice dostępu do wiedzy, kontaktów i możliwości pracy zdalnej zespołów projektowych - podkreśla Aureliusz Górski. - Jednak gdy starup chce rozwijać się na rynku lokalnym to świadomość, wielkość i możliwości rynku w Polsce różnią się od tego np. w USA. To odciska swoje piętno na skali i śmiałości działań. Jako Polacy mamy bardzo dużo ciekawych, innowacyjnych pomysłów, przykładem mogą być firmy zrzeszone w Business Link - podkreśla.

Grzegorz Sperczyński zauważa, że choć polskie startupy radzą sobie nieźle także na globalnych rynkach, to są jeszcze elementy wymagające pracy. - Na szczęście mija już era, kiedy większość startupów identyfikowała globalizację startupu poprzez tylko i wyłącznie przetłumaczenie swoich usług na język zagraniczny - zaznacza Sperczyński. - W zakresie produktowym powstaje coraz więcej innowacji, które faktycznie odpowiadają potrzebom konsumenckim, identyfikowanym dla danych grup docelowych, jak również produkty w miarę uniwersalne (jak np. Professor Why), które umożliwiają ekspansję globalną. To, nad czym na pewno musimy popracować, to doskonała umiejętność rozpoznania klienta i dopasowanie jego obsługi w taki sposób, aby wiązać go emocjonalnie z produktem w zakresie jego podstawowych potrzeb. Pod tym kątem kraje anglosaskie mają dużo większe doświadczenie, wynikające z tradycji i większej konkurencji panującej na tamtych rynkach. W Polsce istnieją również większe bariery w zakresie siły nabywczej, co powoduje, że często są znacznie większe koszty wejścia na rynek w stosunku do większych czy bardziej dojrzałych rynków, z większą siłą nabywczą, a tym samym, z większą chęcią do próbowania innowacji - mówi Sperczyński.

Z kolei Sadowski Michał żałuje, że młodym polskim przedsiębiorcom brakuje rozmachu w planowaniu ich startupów i wizji rozwoju. - Główna różnica to aspiracje. Innymi słowy - to jak wysoko mierzymy z naszym przedsięwzięciem – tłumaczy Sadowski. - Wystarczy spytać o to, co będzie miarą sukcesu Twojego projektu. Amerykanie przeważnie powiedzą, że biznes generujący lub warty 100 mln dolarów lub więcej. U nas młodzi przedsiębiorcy powiedzą, że pewnie kilka, może kilkadziesiąt milionów dolarów. Brakuje nam przykładów ludzi, którzy taki biznes zbudowali. Ludzi, którzy pokazaliby: "hej, i Ty możesz zrobić z Polski globalny biznes warty setki milionów dolarów".

O niewielkich różnicach wspomina Artur Racicki. - Patrząc wyłącznie z perspektywy naszego udziału w programie Plug and Play International w Dolinie Krzemowej w Kalifornii poznałem startupy z całego świata - z obu Ameryk, Europy, Azji, Afryki, Australii i nie zaobserwowałem poza pewną zaściankowością polskich przedsiębiorców istotnych różnic pomiędzy startupami - podkreśla twórca Social WiFi. - Wszyscy zaczynamy z takiego samego poziomu. I pomimo tego, że na miejscu byli wyselekcjonowani przedsiębiorcy to przygotowani do prezentowania własnych biznesów przed amerykańskimi inwestorami nie byliśmy ani my, ani Francuzi, Austriacy, Niemcy, Brazylijczycy czy Koreańczycy. Osobiście spędziłem ponad 2 miesiące ucząc się jak prezentować Social WiFi w 30 sekund, dalej w dwie i trzy minuty (typowy czas jaki mamy na zaprezentowanie się na dużych imprezach przed publicznością), pięć i dziesięć minut (najbardziej popularny czas prezentowania na prywatnych spotkaniach z funduszami inwestycyjnymi czy aniołami biznesu). Nauczyłem się przy współpracy z mentorem jak perfekcyjnie przygotować one pagery, czyli tzw. executive summary - jednostronicowy, skondensowany opis spółki i jej potrzeb, dalej tworzyliśmy business model canvas i prognozy finansowe na 3 lata. Odbyłem blisko 50 spotkań, uczyłem się, wyciągałem wnioski i dalej poprawiałem te dokumenty. Brak profesjonalnego przygotowania startupowca do prezentacji i spotkań eliminuje jego szansę na sukces niemal do zera. Ta praca jest do zrobienia. Można potrenować już w Polsce - podsumowuje Racicki.

Startup na zakręcie

Historie polskich startupów wskazują, że choć łatwo (według ekspertów pytanych przez Wirtualnemedia.pl) założyć taką firmę, to późniejsze wprowadzenie jej w stadium dojrzałego biznesu jest o wiele trudniejsze. Artur Racicki i Michał Sadowski podkreślają, że 9 na 10 polskich startupów znika z rynku po roku funkcjonowania.

- Głównymi przyczynami padania startupów, które dostały wsparcie finansowe to po kolei według wagi: słaby zespół, brak pasji czyli też wiary w swój projekt, brak determinacji oraz brak doświadczenia - wylicza Racicki. - Trudno jest stworzyć (choć i to się zdarza) bardzo innowacyjny, technologiczny startup, gdy wśród jego założycieli nie ma inżyniera, informatyka. Albo jak może dwóch informatyków stworzyć startup, którego powodzenie zależy od sprzedaży i marketingu, czyli miękkich kompetencji biznesowych? Startupowcy, bez wiedzy jak prowadzić biznes mają duże problemy, gdy biznes się rozpędza, przerasta ich otaczająca rzeczywistość i ilość operacji, które należy ogarniać każdego dnia - podkreśla.

Zdaniem Sadowskiego częsty błąd popełniany przez prowadzących startupy polega na niewłaściwym wyborze priorytetów. - Błędem startupów jest zbytnie skupianie się na pozyskaniu inwestora - podkreśla prezes Brand24. - To sprzedaż jest najważniejsza! Nieliczne projekty upadają przez brak technologii. Większość upada przez brak sprzedaży oraz klientów. Moje obserwacje są takie, że kasa od inwestora rozpuszcza. Dlatego dobrze z niej skorzystać dopiero w momencie, w którym mamy już pierwsze przychody, model biznesowy jest dobrze zaprojektowany i potrzeba środków, aby to wyskalować.

Marek Rusiecki patrząc na rozwój startupów z punktu widzenia inwestora, kładzie nacisk na kwestie finansowe. - Wydaje mi się, że startup umiera wtedy kiedy skończą mu się „środki do życia” a nie wtedy, kiedy właśnie pozyskał inwestora - podkreśla. - Dopóki jest kasa na koncie, nawet najbardziej leniwy przedsiębiorca, który jakimś cudem przekonał do siebie inwestora, będzie udawał że coś się dzieje w startupie. Aby minimalizować takie ryzyko, inwestorzy często transzują swoją inwestycję. A więc X pieniędzy na start, Y po 3 miesiącach jeśli zostaną osiągnięte określone cele, Z po 6 miesiącach itp. - opisuje.

- Każda taka historia upadku startupu może być źródłem cennych lekcji dla innych przedsiębiorców - podkreśla z kolei Aureliusz Górski. - Właśnie historia niepowodzeń i analiza, dlaczego firma odniosła niepowodzenia przyczyniła się do powstania jednego z najważniejszych ruchów startupowych na świecie Lean Startup, którego inicjatorem był Eric Ries - autor książki o tym samym tytule. Większość startupów upada, ponieważ opierają się one na intuicyjnym rozwoju produktu, zamiast non-stop przeprowadzać produkt przez proces metodologii Lean Startup - Build > Measure > Learn. Drugim powodem są często kompetencje osoby, która potrafi zbudować produkt, natomiast nie posiada kompetencji, których oczekuje się od liderów startupów. Wielu inżynierów jest świetnymi ekspertami w swojej branży, ale bardzo kiepskimi przedsiębiorcami i managerami. Na pewnym etapie założyciele startupów mogą stać się największymi hamulcowymi ich wzrostu - podsumowuje szef Business Link.